一个告白东谈主，在2013年适合“双创潮”，作念了一款年青化白酒，只卖线上，利欲熏心。
4年后，这个品牌死掉了。
那是他心情最复杂的一年，他不想碰酒，因为疲了，自后再创业，一度商酌过电子烟甚而脚本杀。但想来想去，我方最熟悉的，还唯独白酒。
2018年，他再行折返白酒，此次他只认准一件事，作念酒，坚决不作念线上。这个告白东谈主离开了我方最熟悉的玩法，他决定回到传统，和经销商打交谈——曩昔在中关村，他战役最多的是投资东谈主。
他开打趣回忆，“早年坚硬的投资司理自后王人成了行业大佬，发现我居然还在作念酒，说，‘投资就得投老赵这种长情的，你才是技巧的一又友’。”
此时恰逢浪漫的虚耗投资潮，“投资东谈主王人堵到门口给钱”。高瓴、XVC王人是光良酒的投资东谈主。
直到今天，这个白酒品牌铺进了100万个末端，600多个县城。进入商场5年，它累计卖出了4亿瓶酒，在白酒大盘濒临结构性窘境的2024年，销售额依旧保握了30%的同比增长。
这是光良酒创始东谈主赵小普的故事。酒从来不是一个簇新行业，今天扫数的白酒，在各个价钱带甚而区域，王人有我方的王者。这也意味着，在水面无波的行业里，光良是一个久违的新故事，一条搅拌的鲶鱼。
它是如何作念到的？
扫数见过光良酒的东谈主，险些王人会被它的光瓶、数字所引诱。光瓶酒顾名想义，无盒，省去包装成本，性价比高。数字，即数据瓶，光良酒有19、29、39、59四大系列，不同数字，辞别对应家具中三年食粮基酒含量。换句话说，一瓶酒有若干身分，仍是后堂堂写在瓶身上。
在白酒中首创数据瓶，想让寰球一眼看懂身分，赵小普认为，如果东谈主们买白酒，需要一个情理，那么他但愿买光良酒的情理是“贤明”——“我不是喝不起贵的，买光良是因为我贤达”。
光良真的不贵，从19到59系列，对应价钱25元到75元不等，王人在百元之内。
这些年，光瓶酒商场限度从百亿到千亿，传统酒企甚而运转下场作念光瓶酒。今天许多同业磋磨光良，险些王人离不开以下三点：家具找准平价定位踩中下千里、敢费钱作念营销、渠谈从名酒笼罩以外的县乡破绽攻入。
但赵小普却说，光良酒走到今天，家具只占2成，剩下8成王人靠经销商。白酒内容是一个“脏活累活”。
原因很简便，中国有600多万个零卖末端渠谈，遍布城乡的每一根毛细血管。这里莫得什么巨大叙事，更莫得多跌宕的成本故事，唯独实实在在的销售数字和赢利盼望。
他说，战役经销商，我方作念的最要紧一件事，等于放下所谓的优厚感。“你贤达，对方比你更贤达，他只不外莫得更大的平台。东谈主不要堕入贤达的误区，用流言考据流言，只会赢得流言。”
四个小时的访谈里，咱们聊了赵小普如安在“无路可退”时再行捡起白酒，又为什么作念起了数据瓶；聊了他眼中的中国县乡经销商画像；聊了他如何在两三年内逆场费钱，让行业王人看见光良酒；也一齐复盘了成立这七年，光良走过的一些要紧节点。
而在对话中，唯唯一个逻辑被赵小普反复说起——作念线下买卖，要继承东谈主性，不要堕入贤达东谈主的误区。
以下是36氪与赵小普的访谈，经剪辑：
热情只可焚烧后生，弗成焚烧年老
36氪：你之前是联想师、告白东谈主出身，自后如何进入酒行业的？是对酒有个东谈主爱好吗？
赵小普：莫得爱好，就算有，流程这样年也不爱了。我学联想的，一运转作念了四五年告白，就业过许多虚耗公司，自后发现酒客户钱多，有契机，那时等于这样一个浅表的浮现。
36氪：你很顺利。
赵小普：对，是以那会我也不懂作念酒，对行业莫得敬畏之心。那时候流行电商平台卖货，淘宝还莫得酒品类，咱们就作念了一个品牌，在一个叫“酒仙网”的垂类电商平台卖酒，只作念线上。
36氪：什么品牌？
赵小普：“燃点”，二两装小瓶，客单价亦然几十块。咱们那时想作念一个针对亚文化、文艺后生的酒品牌。是以包装联想的比拟罕见，把酒瓶作念成了汽油桶的情势，像个小壶。因为猎奇，那时销量可以，在酒仙网当了半年销冠。但这个品牌自后死了。
36氪：“燃点”这段资历给你带来的最要紧剖判是什么？
赵小普：仅有的剖判如故反向的。它告诉我，如果要作念酒买卖，千万别作念线上。
36氪:为什么？
赵小普：线上可以作念品牌势能、或者用户老师，但它不是一个卖货平台。饮酒场景实在太线下，寰球不会在线上囤酒，尤其是白酒。深度用户你在线上找不到，年青东谈主买你，大部分也出于猎奇。白酒行业这样多作念线上的，没一个活下来，最终王人会卷回线下平台，
36氪：白酒在京东卖得可以，这如何解释？
赵小普：京东上卖得好的，基本是茅台这类高端酒。但巨匠虚耗品，比如北京卖得最佳的牛栏山，很少有东谈主去线上买。当今喝酒场景王人是即时性的，比如晚上聚餐，最多用即时零卖送酒，不会线上囤货。
36氪：失败了，自后为什么又决定作念白酒？
赵小普：再创业的时候，咱们刚毅了两个原则，一是找溢价鼓胀高的界限，有营销空间；二是作念 “大公司看不上” 的事，幸免被挤压，比如不论咱们如何折腾，茅台王人不会理咱们。那时横向把扫数的泛虚耗界限王人拉出来看了一遍，适应的唯独白酒。
36氪：莫得任何彷徨吗？没商酌过其他行业？
赵小普：半途差点烧毁过，甚而飞到深圳闇练过电子烟，认为它简便，好不好抽一尝就知谈，能顺利 To C 营销，玩法更多。
那时就想作念一次性小烟，从《纸牌屋》启发来的，供应链王人跑通了，截止 315 曝光后线上不让卖了。如果作念电子烟也要铺线下，那我为什么不且归作念酒？那时认为黔驴技穷，最终把光良酒的家具作念了出来。
36氪：解释一下你作念光良酒的家具逻辑？为什么是数据瓶？
赵小普：那时咱们最大的颓势是莫得品牌，我想作念一个和别东谈主不一样的价值不雅，但又不但愿它热情化——这招之前我作念 “燃点” 的时候试过，截止发现，我只可焚烧后生，焚烧不了喝酒的年老们。
我就运转想考酒的消操心理，如果今天咱们喝一瓶酒，要么它高等、要么它平价，总得要有一个情理。光良礼聘的点是“贤明”，咱们把身分透明化、数据化。我想让虚耗者认为，“我不是喝不起贵的，礼聘光良是因为我贤达”。
从今天看，家具力这件事我作念对了。何况由于我作念了数字瓶，许多传统品牌也在跟进，就诠释这件事可行。
36氪：一运转如何意象光良这个名字？
赵小普：你想，叫光良，天然咱们和明星光良不要紧，但寰球总会有一种错觉，总认为这品牌我坚硬。那会是想用“粮”或“酿”，谐音，但王人注册不了。
36氪：光良本东谈主没找你们？
赵小普：最先光良叫王光良，其次光良是个马来西亚东谈主。
家具只占20%，剩下全靠经销商
36氪：家具这件事，对你们掀开线下的匡助占若干？
赵小普：只占一两成。家具力在线上是统统的，但线下如故一个传统渠谈玩法，你得有东谈主把货铺到末端，作念好成列和末端店雇主的老师，不然再好的家具也难以触达虚耗者。80%靠的如故经销商。
36氪：你们的渠谈政策是 “农村包围城市”，下千里渠谈很分散，率先是如何掀开线下渠谈的？
赵小普：我作念告白公司出身，那时给许多酒企免费提过营销提议、写过有筹划，行业里的年衰老姐认为，这小伙子的品牌(燃点)没作念起来，但东谈主还算可以。
光良创业的时候，我又且归找年衰老姐，拜托他们每东谈主拿点货，放末端试试。没意象一个月后，货王人卖出去了，寰球也运转有信心。
恰恰年衰老姐也有出来创业的想法，他们懂销售但不懂品牌和家具，而我缺渠谈资源，两边互补。
36氪：年衰老姐是一群什么样的东谈主？
赵小普：有钱东谈主(笑)。他们作念传统经销买卖的，资源靠拢不才千里商场的佳偶店、杂货铺，带了一两百东谈主限度的团队，在我方的省份里起码王人有几千万的买卖。
36氪：这样有钱，为什么要随着你干？
赵小普：我那时给了股份，传统酒行业不会这样作念。
36氪：一两百东谈主的团队在渠谈心仪味着什么？
赵小普：这里可能有个误区，线上故事听多了，会认为一两百东谈主许多，但作念线下买卖，一个省有一两百东谈主的团队，施行相称小。比如咱们江苏销量最佳的城市是无锡，经销商单作念光良酒就能作念到 2千多万收益，他们团队有 20 多东谈主。是以一个省要单作念某款酒，作念过亿的限度，两三百东谈主的团队王人很平时。这如故截止导向，早期作念的时候，东谈主还会更多。
以上是单作念一个品牌的前提，经销商每每不单作念一款家具，可能同期作念矿泉水、牛奶、啤酒等，那团队东谈主数王人爆炸。
36氪：你们如何礼聘经销商？
赵小普：这是一个双向礼聘的问题。经销商有我方的收益逻辑，比如 100 东谈主团队，接 10 个品牌，他但愿夏天卖饮料、啤酒，冬天卖白酒，日常搬矿泉水，这样才能提妙手效。
但条件对方尽心全意是不可能的，咱们是孤苦的个体，成婚王人不太可能，何况作念买卖。仅仅我会优中选优，如果对方的买卖，白酒是刚需，那确订价值更大。
36氪：你上面说的是盼望礼聘的问题，施行情况如何？
赵小普：其实各式王人有。还有签了独家合同，但不卖货的，他认为你有后劲，是个畴昔之星，怕别东谈主把你接了，我方先揽过来，一年技巧就曩昔了。
是以为什么线下的生领路慢，线上换个团队就能快速看到着力，但线下识别一个经销商，短则一年，长则要两三年。听到这里，是不是认为如故网恋好？(笑)
36氪：那时有了第一批经销商复古，作念出了什么收获？
赵小普：第一年(2019年)只作念了几个月，营收两三千万，进了几万个末端。第二年就碰到了疫情，到今天光良7年，硬扛了3年疫情。
36氪：你们国内目下有若干个末端了？
赵小普：100万个。放在酒行业，达到这个数字的公司两只手数得过来。
36氪：你们目下的经销商画像是什么样的？
赵小普：咱们目下莫得着实真谛上的大经销商，有中部偏大的，一半以上王人是创业经销商。大商武艺强，有现款流、库房和渠谈武艺，需要强强长入，甚而完全可以我方作念家具。
创业经销商，如故有“造富神话”的，比如发轫借钱去代理了咱们的买卖，当今一年能作念千万，我方能挣百万。
36氪：这类东谈主占比若干？
赵小普：1%-2%。跟咱们有过关系的经销商统共有大几百个。
36氪：为什么是他们？他们身上有什么特质？
赵小普：耐劳耐劳。
36氪：中国东谈主王人耐劳耐劳。
赵小普：我说的这个耐劳耐劳，和你浮现的不一样。如果当今有一个条件，让一个仍是明确抒发过拒却的饭店雇主，费钱进光良酒，你猜经销商会如何作念？
你先不要太盼望化这个场景，真实情况下，雇主不会这样客气，摆手说“不要”，每每张口等于“滚”。
咱们就有这样一个经销商，他会去边缘里，提起扫把运转扫地、擦桌子，直到东谈主家不得不留神他，说，那我进两瓶行不行？天然不行，他继续扭头干活，干到雇主临了说进一箱。
他们最大的特质是莫得“贤达东谈主”的困扰，毕竟这些事，回家复盘一下，王人会认为东谈主生真没劲，贤达东谈主会寻找更高效的前途。但阿谁东谈主不一样，他不是不够贤达，而是只须认准，就不怀疑真谛。以及他失无可失了，就算只作念了过百万销量，王人比底本的生涯好许多。
光良酒在安徽州里某食杂店的家具货架上
36氪：这是少数样本，你们对业务团队的基本条件是什么？
赵小普：如故“简便”、“投降”。洗脑没特真谛。
销售团队干的是一个莫得激情的使命，很尺度化。我有个大学同学，刚毕业时进了箭牌，卖口香糖，很快就辞职了，他说天天骑自行车卖货受不了。激情王人是褊狭的。
36氪：你之前提到给经销商分股权，传统行业的经销商会信这个吗？
赵小普：要看“狗不狗”了。A轮咱们融了过亿，我拿了5千万回购老股，10个经销商，每东谈主500万。其实他们有的东谈主不缺钱，但来得这样直率的钱，真莫得。
36氪：你为什么用 “狗不狗” 形色我方的行动？
赵小普：因为我默许我方“不狗”，这个词暗射的是画饼。一个经销商能在小城市如胶如漆，他一定情武艺双高，如果你抱着一种难堪其妙的优厚感，这事一定作念不成，因为东谈主家比你贤达多了，只不外他莫得更大的平台。用流言考据流言，只会赢得流言。
中国经销商最大的一个特质等于江湖气，你给够诚恳，他们也容许这样对你。
36氪：OPPO、VIVO作念线下渠谈很成功，他们那套要津论能移植到酒行业吗？
赵小普：弗成，这是两种江湖。OV是铁血派遣，白酒经销商抵挡“外来梵衲”，东谈主家根底不买单。假如一个经销商今天能在县城作念几千万的买卖，那他等于“神”，你再锋利，不尊重他就作念不成。
36氪：要增多新用户、擢升粘性，一些地域性酒仍是很成功，你们行为新品牌，如何要紧这类商场？
赵小普：咱们并不需要把扫数东谈主王人养息成光良用户，就像华为抢三星用户，先从3%运转。
到了一个城市，咱们先投诚末端店雇主，他们我方等于典型的白酒用户。和餐饮末端的庖丁、雇主打交谈多了，就会发现，哪怕无谓卖虚耗者，只须他们爱喝，一个月喝两箱，这亦然买卖。再说庖丁休息时候，带两瓶酒呼一又唤友，也能带动养息。
36氪：安徽是你们卖得最佳的商场，为什么？
赵小普：经销商团队锋利。
36氪：有莫得让安徽团队开训戒共享大会？
赵小普：你能意象的、想不到的，咱们王人作念过了。咱们甚而把东谈主顺利“按”到其他区域，维护作念商场。但只可梳理问题，不是百分百管用，东谈主家仅仅来维护的。
36氪：作念告白出身，但你对经销商剖判好像罕见明晰。
赵小普：咱们亦然一步一步渐渐剖判。经销商不是器用，唯独你尊重他，他才尊重你。
36氪：你们赶上了新虚耗投资飞腾，那时融资情况如何样？
赵小普：咱们天神轮拿了以太的钱，A 轮拿了高瓴、XVC 的钱，B 轮拿了贝塔斯曼的钱，高瓴还跟投了一轮。
36氪：这威望挺豪华。
赵小普：我从 2013、2014 年就在创业圈了，那时坚硬的投资司理自后王人成了行业大佬，他们有天回头一看，发现，诶，老赵你如何还在卖酒？投资就得投你这种长情的，你才是技巧的一又友啊(笑)。
那时王人快堵到门口了，逼我拿钱。你想想，那是一个什么年代，自己投虚耗就浪漫，酒又是成瘾性家具，很有引诱，何况那时我仍是在巩固作念下千里商场了。“酒”“下千里商场”“聚首创业”，这几个词串一块，是不是听起来有一些性感。
36氪：一级商场当今还对酒行业保握存眷吗？
赵小普：酒这件事早期实在太扑朔迷离了，因为存活率太低，两三年后死掉的不计其数。反倒是不以投资逻辑，用一套你当今的要津论，去再交运作一个老品牌，反而成功可能性更大。
36氪：按你这样说，如果买老品牌靠谱，新品牌难作念，光良又是如何成的？
赵小普：第一咱们还没作念成，天然当今是赢利的，但放在酒行业里是一个相称小的公司，我只可说咱们没死。酒行业里莫得三四十亿的营收，不谈成与不成。你们存眷到光良，亦然因为咱们相对新一些，离产业创投近。
第二，大部分酒企需要许多年景立线下和渠谈，但我作念了一件和传统违反的事，开释股权让经销商加入，一上来先完成了20%。另外，咱们遇上了2020年这个节点，历史长河里不会再出现这样的三年，咱们在这时期拚命逆场费钱，如果一个新品牌10年才能被酒行业剖判，咱们用两三年就作念到了这件事。
36氪：如何拚命费钱？
赵小普：在销售额不到5千万的那一年，咱们在糖酒会上花了2千万。每年糖酒会王人有个巨大门头，平庸王人是酒鬼、五粮液，但那一年是光良的。那时寰球王人蒙了，光良酒是啥？
这种敢费钱的事，咱们作念过许多。光良当今限度很小，可是在糖酒会的展会是和五粮液、泸州老窖作念邻居的，何况大小差未几。到了货场里，我天然比不外它们，但在这个场子里，咱们是一样的。
光良酒在天下糖酒商品往复会的展位
36氪：着力如何？
赵小普：两三年技巧里，行业王人知谈了光良酒。尤其是这两年，高端白酒也运转作念光瓶酒，咱们俄顷变成行业资深了(笑)。媒体、商讨师也好，行业东谈主士也罢，把咱们当成一种模式在探讨。
36氪：他们探讨出来了吗？
赵小普：我我方王人讲不解白，哪有什么模式可言，这买卖等于个脏活累活。如故那句话，品牌、握住王人是假的，80%靠经销商。
36氪：看到你们这几年在许多影视、综艺里作念植入，比如《大奉击柝东谈主》。
赵小普：咱们我方作念过一个模子，发现白酒能植入的剧未几。第一大部分古装剧没法作念，咱们要植入实体瓶；第二，《漫长的季节》这类当代年代剧没法作念，比拟割裂；纯女性向剧、正剧其实王人不太合适，是以咱们旧年只作念了《接待来到麦乐村》，讲的是医疗东谈主员赈济非洲，在非洲喝酒没啥事。
剩下合适的剧，咱们会看情势品级，S+、S、A级，再看刊行平台，渐渐造成尺度。《大奉击柝东谈主》是一部S+剧，咱们天然但愿能进去。至于植入方式咱们王人在尝试，比如之前作念《卿卿日常》，天然是女性向，但里头有位公主来改过川(四川)，光良酒就以家乡特产的身份出现。《二十不惑 2》的主角恰恰是投资司理，咱们就让她看情势的时候，碰到光良，发现这酒如何天下各地王人卖得好啊(笑)。
光良酒在电视剧《大奉击柝东谈主》中的植入
36氪：算起来你们也投了四五十部影视剧，花了不少钱，投放逻辑是什么？
赵小普：目下光良酒大部分投放如故偏中年男性东谈主群多一些，男频爽剧之类。咱们作念这件事如故品牌逻辑，算不了账。行业里影视植入名按次一的是唯品会，第二是京东，家庭场景掀开门就能看到他俩。咱们但愿我方是第三，只须有喝酒的场景，就有光良。如果到这一步，5个亿王人值。
36氪：为什么第三不会是茅台和泸州老窖？
赵小普：咱们是民企，脚本递过来第二天就能定。
36氪：你们还缓助了安徽卫视《男生女生上前冲》，一档古早的冲关节目，为什么？
赵小普：安徽是咱们的头部商场，咱们需要给经销商资源复古。其实安徽最中枢的节目是国剧盛典，但仍是被古井贡拿下，不是咱们不想作念，是根底作念不了。
《男生女生上前冲》这档节目有几个好，第一价值不雅积极朝上；第二毕竟冲关比赛，如实容易出名场合；第三咱们参与感会更强，比如这节主义关隘有两根大柱子，咱们可以把它变成大酒瓶子(笑)。还能让经销商免费参与节目，你看咱们的线下行径，好玩，还能上电视，是不是比传统酒企高等那么少量。
36氪：聊聊你们“进五环”这件事，光良旧年运转进入一线城市，比如北上广深，发扬如何？
赵小普：广州咱们没试过，其他三个城市，有一个反共鸣的真相，光良在上海存活的最佳。
北京有二锅头文化，是典型的白酒场，但咱们打不外牛栏山，短期内咱们不会再碰这类商场，不合算。有相同的成本，县城成功更快。深圳的话，偏南边，莫得场地酒厂，饮入量也不高，以及他们实在太爱搞钱，喝酒影响他们挣钱。
上海就很特真谛，外地东谈主多，有白酒场。咱们先从闵行这些区域切入，那儿安徽务工东谈主群多，恰恰和咱们安徽商场联动。何况其他酒企认为上海不好作念，竞争力就低，咱们又容许参加，就有了契机。
36氪：你们有商酌过新零卖渠谈吗？
赵小普：咱们22年就和盒马作念联名了，叫“五种食粮酿的酒”，当今还能买到。天然一年只卖几千万，但咱们一直是盒马浓香光瓶销冠。
36氪：你们如何和盒马战役上的？
赵小普：盒马那时在作念新品孵化中心规划，他们团队很可爱光良19，就主动融合了。咱们单独给盒马作念了一个品。
36氪：你们莫得主动吗？
赵小普：主动没真谛。商超采购谈话权很大，再说咱们团队气质比拟高冷(笑)。真话是，头部酒企不心疼这些渠谈，更别说花技巧开垦家具。天然光良也很高冷，可是一双比，简直如沐春风，最先咱们乐意，其次我还能以告白公司提案的方式给盒马作念家具，不选咱们选谁？
一线零卖连锁和经销商格调不一样，我只须“开屏”就好了，诠释我是最会干这活的东谈主就行。
36氪：如果销量不大，进盒马对你们的真谛是什么？
赵小普：作念品牌着力。下千里商场的经销商、末端和虚耗者王人听过盒马，平时也会代购盒马，如果他们能知谈光良在盒马卖且卖得好，这种To C袒护恰是咱们需要的。当今许多头部商超王人来找咱们作念开垦品，亦然另一条打入高线城市的旅途。
36氪：你们战役过山姆吗？
赵小普：没成功啊。山姆主要卖茅台、五粮液，东谈主群不匹配。那时针对山姆，咱们专门作念了简装环保版 —— 全透明瓶、无标、4 瓶连装，想打 “国内第一款环保白酒” 的成见，但山姆采购不感兴趣。
36氪：那他们可爱什么样的点？
赵小普：我淌若知谈，我早就进了(笑)。但咱们也不想轴，进商超的真谛如故为了作念品牌，如果这个品，看不到光良的思绪，莫得办法让品牌往上走，就没特真谛。
36氪：上海你们铺了若干个末端？分散情况如何样？
赵小普：上海咱们每个区王人有经销商，仅仅中心城区铺得不广不深，大餐饮咱们进不去，小餐饮上海比拟异常，偏 “小资”，不爱喝白酒。是以光良主铺左近郊区，随机有 1 万个末端，城区只占 1/10，算是 “农村包围城市” 。
36氪：是以 “进五环” 对你们来说不算成功？
赵小普：咱们仅仅刚运转作念。许多省会城市咱们作念得可以，比如沈阳、长沙、南京、苏州、杭州、合肥，但想在一线城市作念到有影响力，是很长线的事。
36氪：你们有莫得想过膨胀家具品类？
赵小普：想过，我长得就像个家具司理(笑)。但现阶段，咱们但愿经销商专注。
36氪：是不是扫数的饮品公司王人要寻找下一个爆款？
赵小普：饮料需要不停推新品防守货架存在感，但白酒无谓。酒不仅弗成出新品，甚而王人不要改包装，改了包装，用户就认为你变了。
36氪：白酒用户的丹心度主要靠什么？
赵小普：安全感。也等于喝这个酒之前，知谈我方几斤几两。安全感对一个男性很要紧，一个商务局，比如今天喝完，翌日没法战斗如何办？
36氪：“安全感”能通过家具研发或检阅作念到吗，比如寰球王人说“茅台不上面”。
赵小普：作念不到统统，只可相对。最终如故和个东谈主体质相干。
36氪：像东北、内蒙这些据说中 “酒蒙子” 城市，光良销量如何？
赵小普：这个据说是错的。白酒虚耗第一大省是河南，东谈主均一斤，越下千里越能喝；山东也能喝，还有江苏。江苏有一句“西北狼、东北虎喝不外江苏小绵羊” ，他就跟你渐渐喝，是以当地才出了洋河。
东北、内蒙反而靠后，一是年青东谈主外流，二是消劳作有限。东谈主最能喝的时候是二三十岁，体魄代谢好、外交需求旺。过了 40 岁，大多不敢多喝，怕伤体魄。
36氪：光良酒的虚耗东谈主群画像是？
赵小普：广义上说25到55岁。但买光良19和光良59的不是归并批东谈主，喝19的，收入偏低，喝酒频次高，可能每天王人喝；59的大多是上班族，周末约聚喝点酒。
36氪：商场上圈套今的盗窟数据瓶不少，会影响到你吗？
赵小普：一运转还纠结，自后无所谓了。光良的毛利不到30%，旧年才运转盈利。他们效法，毛利还高，快钱不是这样挣的，恒久不了。
36氪：毛利这样低？
赵小普：商场上扫数百元内酒品牌的毛利王人不高。咱们这个阶段，也刻意让毛利低少量，咱们主义不是为了和盗窟打架，而是和牛栏山、老村长、玻汾争，唯独把家具作念好，才有契机。
36氪：这些年白酒大盘有什么变化？
赵小普：白酒的统统份额是往上升的，但酿酒公升数不才降，商场存量太多，货王人压在经销商仓库，经销商压力很大。另外，经济下行和限酒令，王人在影响聚餐场景，中高端酒虚耗减少。其实东谈主群自己没太大变化，仅仅喝平替的东谈主多了。
36氪：这几年光瓶酒从不外百亿的盘子到千亿，中间发生了什么转换？
赵小普：一是虚耗左迁，寰球更重视性价比和品性。二是当年流行几十块钱的低端盒装酒，自后越作念越差，寰球王人跑来作念光瓶酒，止境于1000 多亿的盒装酒商场平移到光瓶酒。当今东谈主们对光瓶酒的剖判也在转变，从以前20元价钱带，到当今的百元以内，瓶身排场了，更有脉络了，喝起来也不Low。
36氪：当今许多高端品牌在作念光瓶酒，如何看？光良的上风在哪？
赵小普：我之前回来过这个问题，短期内如实会让商场动作更难、成本更高，但长期无谓太回来。传统大酒企只须有我方的高毛利家具，光瓶酒就不会是它们的中枢业务。
着实需要回来的，是那些主营业务莫得了，但还有资金的区域性酒企，他们在当地有家具有团队有场地关系，哪天同感身受了，这才难打。
其奉行业有热门的时候，头部品牌王人会作念，光良的上风是仍是在行业里提前布局了6、7年。
36氪：光良走到第七年，你认为作念得最对的事是什么？
赵小普：谦洁奉公。作念家具、推品牌、招商、握续培训经销商，经销商运营末端，末端栽种虚耗者，不停日中必昃。这个行业莫得俄顷的风口，也莫得大事件。
36氪：接下来最要紧的事是什么？
赵小普：扩末端。中国有2843个县级行政区，咱们当今进了600多个，去掉广西、云南、贵州、山西这些区域酒企商场，天下还有2千个，我当今只作念到了1/3。
36氪：你作念光良是一个“折返”的故事，你说过我方窘迫，也差点烧毁过，那作念光良这七年，你有什么要紧的成长或想显然的事？
赵小普：其实仍是平庸心了。光良出身在疫情技巧，那时被投资东谈主堵在门口融资，那是一个罕见奇怪的场景——我作念光良，不是在最有激情的时候，而是我失败了，临了只可折返，作念一件退而求其次的事，截止在一个低垂的期间，反而被投资东谈主追捧。这些事迫使你变得平庸心。
另外，判断哪些事情可作念不可作念，也会资历热烈的心思斗争。今天光良末端数目是100万，当你有这个武艺，天然会想拓展其他家具，但采选需要感性。
其实我自己不擅长握住，甚而有点摒弃，是以我珍摄专科的东谈主作念专科的事，在光良，资金、坐褥、筹办和销售是分开的，咱们只需要作念到充分信任。
36氪：一直没学会握住？
赵小普：没学会。我的握住模式是信任。咱们团队融合许多年，单干明晰，王人有股份，不离心，也不会为了私欲出问题。加上我容许分钱，是以没出什么大事。光良7年了，中枢团队一个东谈主王人没变过。
36氪：没商酌挖东谈主？
赵小普：咱们挖过一些快消、互联网公司的东谈主，但东谈主来了以后，截止可能是他在握住我。从熟练体系公司出来的东谈主，落到初创公司，没资源可能就不会干活了，没法从0到1作念业务，他的武艺在于拼图。
另外，咱们我方也想通了一件事，许多公司补强，不是为了用，而是为了学，既然是学训戒，那咱们从经销商身上多学习，着力是一样的。
36氪：团队之间如何成立信任？
赵小普：千万别把东谈主“扒光”，只须措置在使命上的困惑就够了。告诉他，把袖子撸起来，我只想望望你胳背上的伤。
36氪：旧年以来光良有许多新动作，比如孵化子品牌 “极光”，恣虐百元价钱带。对于“极光”，你们有定下什么筹划吗？
赵小普：没什么罕见筹划，就让它天然孕育，可能活下来也可能死掉。在酒行业，家具没那么要紧，重要是团队和经销商的安祥。再好的家具，经销商没准备好也没用，咱们弗成跳跃他们去老师商场。酒是个慢行业。
36氪：听说你每年王人会和中枢团队聊“资产不雅”，为什么？
赵小普：咱们但愿彼此的盼望是一致的。东谈主一朝想赢得更多，武艺又跟不上，会压抑出问题；东谈主淌若倦怠了，比如元老不想干活，也很常见，就换个簇新的事给他作念。如故那句话买球下单平台，咱们继承东谈主性。